深い理解と提案が顧客と会社をつなぐ
営業職・入社２年目
子どもの頃から釣りや魚が好きで、大学では環境問題や水質分析について勉強していました。「水をきれいにする仕事ってちょっと素敵かも」とこの業界に興味を持ち就職活動を開始。高校ラグビー部の恩師がかつて「クボタスピアーズ」に所属していたこともあって親近感を感じていた「クボタグループ」。入社後は水処理施設の営業を担当しています。
プロジェクトをまとめる、動かす！
具体的な仕事の内容を教えてください
運転管理業務の営業です。例えば官公庁が運営している水処理施設の運転を「うちでやらせていただけませんか」と営業をかける仕事です。「営業」といっても飛び込みではなく事業部のプラント部隊などと連携をとって運転管理業務の委託先を探そうとしているお客様などに提案をするイメージです。
また、営業するための情報収集や資料の読み込み、作成も行います。「営業は事前準備が８割」と上司にもよく言われています。
その他、お客様との打ち合わせ、他部署との調整なども重要な仕事で、売り込み担当というよりは、プロジェクトを調整しながらまとめ上げていく立場といえるのかもしれません。
日々の交流で信頼を築く
一週間のスケジュールを教えてください
週によってバラバラで出張ありきなのですが、例えば今週は、月曜日は１日長野にいて、火曜水曜は所長研修、木曜日は北海道、金曜は本社で資料作成を行います。この４月に北海道の担当になって、約半年で、多分もう20〜30回くらいは現地に行っています。お客様とお話しする中でその土地柄やその町ならではの物や文化を感じることが出来るので、仕事だけではなく貴重な経験が出来ています。
日々大切にしていることは？
昼食は会社の食堂でみなさんと食べることが多いです。情報交換や他愛のない話など交流の場として楽しい時間を過ごしています。
事業部内の他部署の方とも仕事で関わることもよくあるので、日頃から人間関係を深めることができ、話や頼みごともしやすくなって、円滑に仕事を進めることができています。
ベテランの方とも仲良くさせていただいています。一緒にご飯を食べると楽しくて、そして私が何かちょっと困った顔をしているといつも助けてくれて。年が離れているのに目をかけていただいていて感謝しています。
試行錯誤と誠意で繋ぐ
「営業」に必要なスキルは？
営業はお客様と会社を繋ぐパイプ。どちらとも親密に関わって担当者だからこそ分かる肌感を伝える役割だと思っています。
お客様のところに何度も伺うことで、お客様が何を求めているのか、何を聞いて欲しいのかを感じ取ることができるようになってきたと思います。
一方、自分の伝えたいことを伝えるための話の道筋、ストーリーを描くスキルはもう少し頑張りたいです。お客様の話を上手く引き出し、お互いに利益があることが確信できても、それを社内で上手く伝えることが出来ないと成立しないわけですから。
お客様のためにも、会社のためにもなる案件受注を目指して邁進していきたいです。
やりがいを感じるとき
自分が準備したとおりに話がまとまった時は達成感を感じます。
お客様との予算の調整は難しいことがありますが、「このクオリティでやるにはこれだけの金額が必要です。その代わりそれだけのメリットは保証します。」と粘り強くお伝えしたことがあります。結果的に検討していただくことができ、予算案を引き上げることに踏み切っていただけたという話を聞いたときは、是非うちにやってほしいというお客様の気持ちが見えとてもうれしく感じました。
何回も北海道に行って営業を続けた甲斐がありました。
自分の成長を楽しむ
どんなときに成長を感じますか？
資料を作っているときに、「お客様の目線で考える」「自分とお客様の視点は違う」ということを指摘されたことがあって、ハッとしました。その思考が自分には欠けていたので、それはそうだと。
そこからは自分以外の人が見てもちゃんと伝わるように丁寧に資料を作ることを意識して試行錯誤中です。
何が求められ、何をどう伝えるか、その効果的なアプローチは相手によって変わると思うので、その人を知ることも大事だと思います。
いろいろな人に関わることで自分の見えていなかった部分を意識したり、気づきがあったり、感性が養われていく感覚があっておもしろいです。
アドバイスはどなたが？
課長です。とても優しくて、いつも気にかけてくださって、沢山フォローしてもらっています。普段は課長も部長も大阪の支社で勤務しているのですが、毎日電話で進捗確認や業務確認をしてくださいますし、不安なことがあったらすぐ聞けるような関係です。
維持管理営業部営業課は課員一人一人が案件を持っていて、実際に顔を合わせるのは週に１～２度程度ですが、案件は違えども悩みを共感していただけたり、困ったことがあればすぐ答えてくれます。
もちろん厳しい指摘をいただくこともありますが、自分の味方でいてくれる存在なのだと感じています。